El consumo de productos ecológicos ha ido ganando terreno en España durante la última década. Cada vez son más los consumidores que priorizan la sostenibilidad, la salud y el respeto al medio ambiente en sus decisiones de compra. Según el informe ‘Consumo y Producción Ecológicos’ de Ecovalia, el mercado nacional alcanzó los 3.000 millones de euros en 2023, lo que representa un crecimiento del 6,2 % respecto al año anterior. El gasto medio por consumidor se sitúa en 64 euros anuales, una cifra que evidencia un avance significativo, aunque todavía insuficiente si se compara con otros países europeos.
Y es que, a pesar de este crecimiento, España continúa lejos de la media de la Unión Europea en términos de consumo ecológico. El contraste es aún más notable si se tiene en cuenta que el país ocupa el primer puesto en superficie dedicada a la agricultura ecológica dentro del continente. La paradoja es clara: se produce mucho, pero se consume poco.
Un potencial todavía por explotar
España cuenta con más de 2,6 millones de hectáreas destinadas a producción ecológica, y ha aumentado esta superficie en más del 60 % en la última década. Además, comunidades como Andalucía y Cataluña lideran tanto en volumen de producción como en ventas. Sin embargo, el gasto per cápita continúa por debajo de países como Alemania o Francia, donde el consumo ecológico está más integrado en la cultura de compra.
Este desequilibrio entre producción y demanda se explica por diversos factores. En primer lugar, los productos ecológicos siguen teniendo precios más elevados que sus equivalentes convencionales, lo que limita su acceso a una parte del mercado. Además, existe una desigual disponibilidad de estos productos según la región y el canal de venta, y la proliferación de mensajes poco claros o engañosos (greenwashing) puede generar desconfianza en el consumidor.
A todo ello se suma la falta de un plan nacional específico para el impulso del consumo ecológico, algo que ya han desarrollado otros países de la Unión Europea.
Las ventas externas profesionales como impulso al sector ecológico
Ante este escenario, una de las claves para consolidar el crecimiento del sector ecológico está en la profesionalización de su estrategia comercial. Las ventas externas profesionales ofrecen una solución eficaz para acercar el producto ecológico al consumidor final, reforzando su presencia en el punto de venta, mejorando la experiencia de compra y generando una conexión más sólida con la marca.
Este modelo permite a las marcas contar con equipos especializados que actúan directamente en el punto de venta, donde se toman las decisiones de compra. Además de ejecutar acciones comerciales, estos equipos ofrecen una gestión completa que puede adaptarse por zonas, canales o cadenas, según las características de cada proyecto.
La coordinación se canaliza a través de un interlocutor único, que lidera al equipo comercial, se encarga de su formación, control, motivación y seguimiento, y actúa como nexo directo con la marca. Este responsable cuenta con un equipo de apoyo en back office que analiza los datos e indicadores clave, lo que permite ajustar la estrategia con agilidad y asegurar el cumplimiento de objetivos.
Los vendedores reciben entrenamiento mensual en el terreno, lo que garantiza una ejecución homogénea, una atención personalizada a cada canal y un conocimiento actualizado del comportamiento del consumidor. El resultado es una mayor eficacia en la implantación del producto, una mejor gestión de los espacios en tienda y una experiencia de compra más coherente y atractiva.
Conectar oferta y demanda para transformar el mercado
El consumidor español muestra un interés creciente por productos más naturales, sostenibles y certificados. El 43 % de quienes optan por el consumo ecológico lo hacen por motivos relacionados con la salud y el respeto al medio ambiente, y un 64 % declara fijarse en sellos como la Eurohoja a la hora de comprar.
Por esto mismo, y para que esta tendencia se consolide y se acerque a la media europea, es necesario reforzar la visibilidad, disponibilidad y confianza del producto ecológico en nuestro día a día y también en el canal de venta.