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Roberto Escanciano: “La motivación es directamente proporcional al rendimiento de las personas”

Roberto Escanciano, director de Metafase, ha participado en un LiveSummit sobre cómo dirigir y motivar a un equipo de ventas en el siglo XXI. Junto a Cosimo Chiesa, uno de los mayores expertos en este campo, Escanciano analiza el papel del líder y la importancia de la motivación y el compromiso de un equipo a la hora de conseguir los objetivos.

La motivación es directamente proporcional al rendimiento de las personas” afirma Escanciano. Pero precisamente este es “uno de los principales desafíos del mundo empresarial” actualmente.  “Hay que crear lugares extraordinarios donde al final quieran trabajar las mejores personas” explica.

En este punto también coincide Cosimo Chiesa, quien explica en su intervención la necesidad de felicitar, escuchar, fomentar el desarrollo y la aportación de ideas del empleado en lo que él define como “salario emocional”.

Precisamente en la creación de este entorno laboral tiene mucho que ver el líder y su papel en la función de ventas. Para Escanciano, el rol principal del líder es “hacer aflorar todo lo bueno que las personas llevan dentro” desarrollando sus capacidades y realzando su compromiso. Además, debe ser exigente, pero al mismo tiempo dar apoyo y estar en todo momento al lado del equipo de ventas para que los objetivos se cumplan.

Y es que, los cambios que se han producido en el mercado dibujan hoy una función de ventas totalmente diferente que requiere de una adaptación a la necesidad de cliente. Para Cosimo Chiesa, hoy en día el profesional de ventas debe ser un “vendedor ninja” que sea capaz de vender y ejercer de consultor ayudando y asesorando a los clientes hasta el proceso de venta.

Sobre el impacto de Internet, Chiesa destaca que “será difícil que Internet pueda sustituir a un vendedor presencial” dado que el producto necesita mayor apoyo en su comercialización.

Podéis ver la ponencia de Powerful Conversations entera con ambos expertos en el siguiente vídeo:

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